Aperçu des sections
- Généralités
- وصف المقياس
وصف المقياس
وصف المقياس:
يهدف المقياس إلى تعريف الطالب بعملية التفاوض بشكل نظري والقدرة على ممارستها. حيث يتعرف على مفهوم التفاوض وأهميته واستراتيجيات التفاوض الأكثر شهرة وتقنيات وتكتيكات التفاوض وصولا إلى تطبيق عملية التفاوض بمراحلها، كما يقدم المقرر أخلاقيات التفاوض وطرق التعامل مع أنواع مختلفة من المفاوضين، وكذلك إدارة التفاوض الدولي.
الأهداف البيداغوجية:
يتوقع من الطالب بعد اكمال البرنامج المقرر أن يتمكن من :
1. معرفة المفاهيم الأساسية المتعلقة بالتفاوض والمفاوضات
2. التعرف على استراتيجيات التفاوض
3. إدراك مراحل عملية التفاوض.
4. إدراك العوامل الاساسية في التفاوض وأهمية السيطرة عليها
5. القدرة على استخدام تلك المعرفة في التطبيق العملي اثناء العملية التفاوضية.
6. اكتساب بعض المهارات الاتصالية في الحوار العادي أو التفاوضي.
تمحور المادة في الوحدة التعليمية:
المادة تنتمي لوحدة التعليم المنهجية
الجمهور المستهدف:
هذا المقياس موجه بالدرجة الأولى إلى طلبة السنة الثالثة ليسانس علوم تجارية تخصص تسويق، إلا أنه يمثل مادة أولية لكل من يحب أن يتعمق في التفاض التجاري وتقنياته.
المعارف المسبقة المطلوبة :
أساسيات التسويق الاتصال التسويقي.
طرق التقييم:
تقيم مستمر + امتحان نهائي ويقاس معدل المادة بالوزن الترجيحي للدروس (60%) والأعمال الموجهة(40%)
برنامج المادة:
المحور الأول: مقدمة مفاهيمية في التفاوض والمفاوضات
المحور الثاني: أنواع التفاوض التجاري
المحور الثالث: استراتيجيات سياسات وتكتيكات التفاوض
المحور الرابع: مراحل عملية التفاوض التجاري
المحور الخامس: الحوار وتقنيات الإقناع
المحور السادس: مهارات التفاوض التجاري
المحور السابع: أنماط المفاوضين وخصائص المفاوض الفعال
المحور الثامن: إدارة التفاوض التجاري الدولي
المحور التاسع: أخلاقيات التفاوض التجاري
المراجع الموصى بها:
1. Charles B. Craver, The Art of Negotiation in the Business World, Carolina Academic Press; 2nd edition (2020)
2. William W. Baber & Chavi C-Y Fletcher-Chen (2020), Practical Business Negotiation, 2nd ed, Routledge
3. Ghauri, P. N., & Usunier, J. C. (Eds.). (2003). International business negotiations. Emerald Group Publishing.
4. Deepak Malhotra & Max H. Bazerman (2008), Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond, Harvard Business Review Press.
5. Leigh L. Thompson (2021), The Mind and Heart of the Negotiator, 7th Edition, Pearson Education.
6. Chris Voss & Tahl Raz (2016), Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It, Harper Business; Reprint Edition.
7. حسن محمد وجيه مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي عالم المعرفة، المجلس الوطني للقافة والفنون والآداب، الكويت.
8. باربارا اندرسون، التفاوض الفعال، مترجم، مكتبة الهلال للنشر والتوزيع، القاهرة، مصر.
9. بيتر فليمينج (1998)، المفاوضات التجارية الناجحة، الدار العربية للعلوم ناشرون.
10. محسن الخضيري (1993)، تنمية المهارات التفاوضية، الدار المصرية اللبنانية.
أستاذ المقياس
أ.د. حساني عبد الكريم
أستاذ بقسم العلوم التجارية بكلية العلوم الاقتصادية والتجارية وعلوم التسيير- جامعة أم البواقي-
abdelakrimhassani@gmail.com - المحور الأول مقدمة مفاهيمية في التفاوض والمفاوضات
المحور الأول مقدمة مفاهيمية في التفاوض والمفاوضات
يقدم هذا المحور مفهوم التفاوض والمفاوضات التجارية، مبرزاً تطورها التاريخي من المقايضة إلى المعاهدات الدولية والتجارة الرقمية. يشرح طبيعتها كعملية اجتماعية ديناميكية تعتمد على التواصل الفعال وإدارة الصراعات، مع التركيز على العناصر الأساسية مثل الأطراف، المصالح، وديناميكيات القوة. يناقش مفاهيم أساسية مثل BATNA وZOPA، وأهداف المفاوضات التجارية التي تشمل خلق القيمة وبناء العلاقات. كما يتناول أهميتها في تعزيز التنافسية وإدارة العلاقات، واستعراض الاتجاهات الحديثة مثل التكنولوجيا والنهج المستدامة.
- المحور الثاني أنواع التفاوض التجاري
المحور الثاني أنواع التفاوض التجاري
تعد المفاوضات التجارية أداة أساسية في عالم الأعمال لتحقيق الأهداف المشتركة وحل النزاعات. تختلف هذه المفاوضات بناء على السياق، الأهداف، الاستراتيجيات المستخدمة، والمدة الزمنية. يقدم هذا المحور تصنيفات مختلفة للمفاوضات التجارية، مع التركيز على النتائج المتوقعة، الأهداف، المدة، الرسمية، طبيعة موضوع التفاوض، المستوى التنظيمي، النطاق الجغرافي، والأطراف المشاركة.
- المحور الثالث استراتيجيات سياسات وتكتيكات التفاوض
المحور الثالث استراتيجيات سياسات وتكتيكات التفاوض
في عالم الأعمال السريع التغير والمعقد، يُعتبر
التفاوض التجاري أداة أساسية لتحقيق المصالح الاقتصادية للأطراف المشاركة. سواء
كان الهدف هو توسيع العمليات أو تعزيز الشراكات التجارية، فإن الاستراتيجيات،
السياسات، والتكتيكات تلعب دورا محوريا في تحديد نتائج المفاوضات. يركز هذا المحور
على الجوانب العملية لهذه العناصر الثلاثة، مع التركيز على كيفية استخدام
استراتيجيات طويلة المدى، سياسات واضحة، وتكتيكات تنفيذية لتحقيق أفضل النتائج. - المحور الرابع مراحل عملية التفاوض التجاري
المحور الرابع مراحل عملية التفاوض التجاري
يعد التفاوض التجاري أداة استراتيجية لتحقيق التوازن بين المصالح الاقتصادية للأطراف المشاركة. يعتمد نجاحه على تخطيط دقيق
وإدارة منهجية للمراحل المختلفة. يتم التركيز في هذا المحور على خمس مراحل أساسية:
التحضير والتخطيط، التواصل وبدء التفاوض، التفاوض الفعلي والمساومة، التوصل إلى
اتفاق وإغلاق التفاوض، والمتابعة والتقييم. - المحور الخامس الحوار وتقنيات الإقناع
المحور الخامس الحوار وتقنيات الإقناع
يلعب الحوار الفعال والإقناع دورا محوريا في تحقيق النجاح في المفاوضات التجارية. يتناول هذا المحور استراتيجيات وأساليب لتطوير مهارات الحوار والإقناع، مع التركيز على التعامل مع الشخصيات المختلفة، إدارة التعقيدات، وتحقيق نتائج إيجابية من خلال خطط واضحة واستراتيجيات مرنة.
- المحور السادس مهارات التفاوض التجاري
المحور السادس مهارات التفاوض التجاري
تشكل مهارات التفاوض التجاري ركيزة أساسية للنجاح التجاري في الأسواق الحديثة، حيث تحولت المفاوضات من عمليات بسيطة إلى تعقيدات تشمل المعاهدات والتجارة الرقمية. تتألف هذه المهارات من أربعة عناصر: التواصل الفعّال لإدارة الصراعات، التحليل النقدي لفهم المصالح، إدارة المشاعر لتعزيز الثقة، وبناء العلاقات عبر الشفافية والالتزام. تهدف إلى خلق قيمة مشتركة، تعزيز التنافسية، وبناء شراكات استراتيجية، كما تساهم في تعزيز السمعة وتحسين العلاقات مع الشركاء.