مخطط الموضوع

  • منهجية إعداد مذكرة الماستر مشروع تخرج يتوافق مع القرار الوزاري 1275

    مفتوح

  • المحاضرة الأولى: مفاهيم أساسية

    أولا- مفاهيم أساسية:

    قبل الشروع في المحاور المقررة أحببت البدء بتحديد المفاهيم الأساسية التي يكثر دورانها في هذا المقرر، حتى يكون الطالب على دراية بها مسبقا، وهي على النحو الآتي:

    1- التعريف بالقرار الوزاري رقم 1275 شهادة مؤسسة نائشة/ براءة اختراع:

    صدر هذا القرار بتاريخ 27 سبتمبر 2022 سعيا إلى تجسيد سياسية قطاع التعليم العالي والبحث العلمي الرامية إلى ثمين الأعمال والمشاريع المنجزة من قبل الطلبة أثناء مسارهم التكويني، وتعزيز الثقافة المقاولاتية، وتشجيع حركة إنشاء المؤسسات الناشئة، كل ذلك سعيا إلى تحقيق اقتصاد مبدع وموسع.

    وهذا نص القرار:

     

    2- مؤسسة ناشئة (start-up):

    مصطلح مركب يتأّلف من كلمتين (Start) تعني: الإنطلاق، و(up) تعني: النمو. فهو عبارة عن مؤسسة صغيرة([1])، ومبتكرة، وحديثة([2])، ومؤقتة([3]) ذات طابع تكنولوجي أُنشئت لخلق وتسويق تكنولوجيات جديدة.

    وعرّفها المشرع الجزائري في مضمون المادة 06 من القانون 15-21 بأنها المؤسسة التي تتكفل بتجسيد مشاريع البحث الأساسي أو التطبيقي، أو تلك التي تقوم بأنشطة البحث والتطوير.

    §        سؤال: ما الذي تلاحظه على تعريف المشرع الجزائري؟

    ...........................................................................................

     

    §        سؤال: ما الفرق بين المؤسسة الناشئة والمؤسسة المصغرة؟

    يختلفان في العناصر الآتية:

    - عنصر الابتكار والجدة: المؤسسة الناشئة تركز على نماذج الأعمال المبتكرة والقابلة للتطوير مع إمكانية النمو السريع.

    - عنصر النمو والتطوير: تتسم المؤسسات الناشئة بإمكانات النمو العالية (تقوم على التغيير والثورة)، خلافا للمؤسسات المصغرة فهي ذات إمكانات نمو محدودة (الحفاظ والثبات). 

    - عنصر التمويل: المؤسسات الناشئة تتطلب تمويلا كبيرا، خلافا للمؤسسة المصغرة، بينما تركز المؤسسات المصغرة على تقديم سلع أو خدمات أثبتت نجاحها في السوق (تقليد فكرة ناجحة).

    - المخاطر: ترتبط المؤسسات الناشئة بمخاطر أعلى بسبب طبيعتها الابتكارية، لكن التي تنجح تحقق أرباحا كبيرة، وهذا بخلاف المؤسسة المصغرة التي ترتبط بمخاطر أقل.

     

    الفرق بينهما هو ذاته الفرق بين امتلاك محل بقالة وتأسيس شبكة بيع على الإنترنت

     

     

     

    3- براءة اختراع:

    عرّف المشرع الجزائري الاختراع في المادة 2 من الأمر 03-07 بأنّه عبارة عن فكرة تسمح عمليا بإيجاد حل لمشكل محدّد في مجال التقنية.

    أما براءة الاختراع فهي وثيقة تمنحها الجهات المختصة للمخترع، تتيح له استغلال اختراعه لمدة معينة (المالكي، ص21).

    وعرّفها المشرع الجزائري في المادة 2 من الأمر 03-07 المؤرخ في 19 يوليو 2003 ([4]) بأنّها وثيقة تُسَلّم لحماية الاختراع.

    ومن شروط براءة الاختراع أن ينطوي الاختراع على خطوة ابتكارية جديدة، وأن يكون قابلا للتطبيق.

    وأما الجهة التي تتكفّل بتسليم براءة الاختراع فهي المعهد الوطني الجزائري للملكية الصناعية( (INAP، وهو تابع لوزارة الصناعة.

     

    4- مفهوم الابتكار(Innovation ):

    عرّفه قاموس longman بأنه اختراع جديد أو طريقة مُحَسَّنة في إنتاج سلعة ما.

    وعرّفته منظمة التعاون والتنمية الاقتصادية (MENA) بأنّه مجموع الخطوات العلمية والفنيّة والتجارية والمالية اللاّزمة لتطوير وتسويق منتجات صناعية جديدة أو مُحَسَّنة (الجياشي، ص11).

     

    ومن خلال هذين التعريفين يمكن استخلاص الخصائص الآتية:

    - أن فلسفة الابتكار تقوم على تحويل الأفكار الجديدة إلى واقع.

    - أن العملية الابتكارية تشتمل على مسلكين رئيسين: أحدهما نظري وهو التفكير Thinking، والثاني عملي تطبيقي وهو الإنتاج Producing.

    - أن المنتج الجديد الناتج عن عملية الابتكار يمكن أن يكون سلعة ملموسة أو معرفة أو خدمة أو تنظيم (عملية).

    §        سؤال: ما الفرق بين الابتكار والإبداع؟

    الإبداع (Creativity) عبارة عن خاصية ذهنية تمكّن الفرد من التفكير بطرق غير تقليدية

    (Unconventional)، فإذا ما طُبّقت هذه الأفكار الإبداعية من قبل مؤسسات أو منظمات معينة سُمّيت ابتكارا (Innovation  )، فالإبتكار هو استغلال الإبداع استغلالاً تجاريًا.

     

    الإبداع

    الابتكار

    نشاط ذهني يصنع الفكرة

    نشاط فردي

    بحاجة إلى الإثبات والتحقق

    نشاط تطبيقي ينفذ ويروج للفكرة

    عمل مؤسساتي (داخل المنظمة)

    موضع التنفيذ

     

     

    4- المقاولاتية:

    ويقصد بها إنشاء مؤسسة جديدة غير نمطية تبحث عن استغلال الفرص والموارد غير المستغلة أو غير المثمّنة، تتميّز بالإبداع والبحث عن التغيير والعمل على تقديم منتج أو خدمة مبتكرة ( علوان محمد لمين، 2019)

    وهي –بحسب- ميشال إيريك: استغلال فرص الأعمال من طرف فرد أو مجموعة أفراد، من خلال إنشاء منظمّات جديدة لخلق القيمة المضافة (برحومة، ص28).

     

    5- اقتصاد المعرفة:

    عرّفته منظمة التعاون والتنمية الاقتصادية (ocde) بأنّه الاقتصاد الذي يعتمد بشكل مباشر على إنتاج وتوزيع واستخدام المعرفة والمعلومات (OCDE,1996,p14)

    وعرّفه البنك الدولي بأنّه الاقتصاد الذي تكون فيه المعرفة هي المحرك الرئيس للنمو الاقتصادي من خلال الاستثمار المتواصل في التعليم والابتكار وتكنولوجيا المعلومات والاتصال.

     

    §        لائحة المراجع

    - علي الجياشي (2003)، حالة الابتكار في المنظمة وانعكاساتها على الابتكار التسويقي، جامعة العلوم التطبيقية، الأردن.

    -  المالكي سليم، براءات الاختراع وأهمية استثمارها، الأردن، دار الوراق للنشر، ط1.

    - عبد الحميد برحومة، دور المقاولاتية في تحقيق التنمية الاقتصادية في الجزائر، مجلة العلوم الاقتصادية، جامعة المسيلة، مجلد5، ع7.

    - ADAM , G .F.Longman Dictionary of Business English , York press,Beirut,1982


    [1]))  قوى عاملة صغيرة العدد، وقد حددها المشرع الجزائري بـــ 250 عامل.

    [2]))  حددها المشرع الجزائري بـــ8 سنوات.

    [3]))  مصممة للتحول إلى مؤسسة كبيرة

    [4]))  ينظر: الجريدة الرسمية عدد44، ص28.


    • المحاضرة الثانية: إشكالية المشروع

       

       

       

       

       

      المحور الأول: إشكالية المشروع

       

      ·      تحديد المشكل

      ·      الحاجة المراد تلبيتها في السوق

       

      أولا- تحديد المشكل

       

      من الواضح أن نجاح أي مشروع هو رهين بوجود مشكلة حقيقية تحدد الإتجاه العام للمشروع، فإذا ما اهتدى الطالب المنشيء إلى تحديد مشكلة واقعية فقد قطع نصف الطريق نحو تجسيد مشروعه التجاري.

      وقد أوضحت دراسة نشرتها مجلة journal of business venturing عام 2020 أن اختيار المشكلة المناسبة يؤثر بشكل كبير في قدرته على النمو والازدهار، وأن الشركات التي اختارت فكرة مشروع مناسبة كانت أكثر قدرة على تحقيق النمو والازدهار على المدى الطويل.

      وحتى يكون المشكلة فعالة فإنه يجب أن تكون متصلة بالواقع المحلي للطالب.

      1- خطوات اكتشاف وتحديد المشكل:

      مشكلة المشروع هي عبارة عن إحساس بأمر مستعصي وملح يواجه العملاء فى حياتهم اليومية. وتعتبر المشكلة ذات أهمية كبيرة في نجاح المشاريع.

      وفيما يلي أهم الخطوات المعتمدة في اكتشاف وتحديد مشكلة المشروع:

      الخطوة الأولى: التعريف بالمشكلة (Define):

      ابدأ شرحك بتحديد المشكلة التي يقوم مشروعك بعلاجها، وبيّن سبب الحاجة لحلّ هذه المشكلة، ثمَّ قم بجعل الجمهور أو الأشخاص الذين تقدّم لهم مشروعك يرون المشكلة كما تراها أنت.

      ويُستحسن عرض المشكلة بإيجاز ودقة دون الإسهاب في التفاصيل.

      الخطوة الثانية: تحليل المشكلة:

      حيث يتم تحديد الأسباب (السياق) التي أدت إلى ظهور المشكلة، وبيان أهم الآثار المترتبة عليها (كما هو موضح في الشكل الموالي)

      وفي هذه المرحلة، يُركز المنشيء على فهم المستخدمين واحتياجاتهم، وغالبا ما يتم ذلك من خلال إجراء مقابلات، ورصد السلوكيات، واستطلاع الآراء.

       

       

      الخطوة الثالثة: تحويل المشكل إلى أهداف:

      بعد أن حددت المشكلة وحللتها حان الآن وقت التفكير في تحويل المشكلة المرصدة إلى أهداف دقيقة وواضحة، تصف الوضع بعد تنفيذ المشروع  (الإنجازات الإيجابية).

      وحتى يكون المشروع واقعيًا وفعالاً يُستحسن التركيز على عدد قليل من الأهداف التي يمكن تحقيقها فعلاً (من 2-4 أهداف).

      ففي المثال الموضح لنقص العصائر الطبيعية في الجزائر يتم تحويل هذه المشكلة إلى الأهداف الآتية:

       

       

      2-خصائص المشكلة الحقيقية:

      §        المرونة:

      وتعني الانفتاح على كافة التفاسير والمقترحات، وعدم الجمود والإصرار على نوع محدد من الحلول.  

      فالمنشيء الناجح هو الذي يغير الوجهة الذهنية لمواجهة ما يستجد من المشكلات والعراقيل.

      §        الأصالة والتمايز:

      من شروط اعتماد المؤسسات الناشئة أن تعتمد على أفكار جديدة غير مألوفة لم يُسبق طرحها من قبل.

      §        الواقعية:

      من شروط نجاح أي مشكلة أن تكون ذات منفعة اجتماعية، متصلة بالواقع تنبثق عنه وتعود إليه، فلا مجال للأفكار الخيالية.

      §        المنفعة والجاذبية:

      يجب أن تحقق المشكلة قيمة مضافة (Added Value)

       

       

      ثانيا- الحاجة المراد تلبيتها في السوق:

       

       

       

       

      إن التسويق عبارة عن تبادل قيم، حيث يقوم المنشيء بإرضاء الزبون بقيمة يطلبها، ويعطيك هو مقابل ذلك شيئا من ماله، وهي القيمة التي يطلبها المنشيء.

      وفي هذا الصدد اقترح خبراء التسويق جملة من المقاربات والأساليب التي تساعد على إبتكار مشاريع جديدة وتقليل مخاطر الإخفاق.

      منها:  منهجية ريادة الأعمال Lean Startup أو “البدء الخالي من الهدر”، وهي تقوم على ثلاثة مبادئ أساسية:

      ·        إعداد نموذج عمل (بدلا من كتابة خطة عمل) وهو عبارة عن رسم تخطيطي لكيفية إنشاء شركة (الاقتصاد في الجهد).

      ·        الخروج من المبنى ( الخروج إلى الميدان) للحصو على آراء العملاء بسرعة.

      ·        التجريب المتكرر([1])

      ومنها: طريقة Google SPRINT التفاعلية التي تساعد رواد الأعمال على ابتداع أفكار لمشاريعهم وتحويلها نماذج لمنتجات أو خدمات خلال خمسة أيام ووفقا لخطوات تنفيذية محددة.

      ومنها: طريقة Growth Hacking  التي ترتكز على استخدامات التسويق الإلكتروني للوصول لانتشار عالمي واسع للمشروع.

      ومنها: طريقة Traction Gap التي تستند على فكرة بناء المنتج وتطوره وفقا لنتائج اختبارا. 

       

      وسوف يتم الاعتماد في محاضراتنا هذه على منهجية التفكير التصميمي(Design Thinking)، وهي عبارة عن نهج ابتكار موجّه نحو العملاء يعتمد على التجريب، ويهدف إلى توليد وتطوير أفكار عمل إبداعية قابلة للتطبيق من الناحيتين الاقتصادية والتقنية،

      فهو يرتكز أساسًا على الخروج إلى الميدان والعلاقات المباشرة والشخصية (personal Relationshps)  للوقوف على ما يحتاجه الناس فعلا، وهذا لن يتم إلا بالفهم العميق للجمهور المستهدف (أناس حقيقيين لا أرقام)، والتعرف على احتياجاتهم الحقيقية (رؤية العالم من خلال عيون العملاء)، مما يساعد على إيجاد حلول مبتكرة وتكاملية.

      فإذا أردتَ أن تبتكر - مثلا- مشروعا في مجال الفلاحة، عليك أن تراقب وتقابل الذين يقومون بهذا النشاط.

      ولذا يمكن القول: إن ابتكار حلول جديدة وفعّالة لا يتأتى بالبحوث النظرية والافتراضات الشخصية، وإنما يتطلب المراقبة الميدانية والمقابلات والاستطلاعات.

      كما أن منهج التفكير التصميمي يعتمد على عنصر التجريب، حيث يختص كل مشروع بتجربة جديدة ومستقلة، بعيدا عن تقليد ومحاكاة تجارب الآخرين.  

      وبالإضافة إلى هتين الخاصيتين، فإن التفكير التصميمي يجب أن يكون مجديا من الناحية الاقتصادية وممكنا من الناحية التقنية.

       

       

      2- أهمية التفكير التصميمي:

      إن توظيف التفكير التصميمي له عوائد مهمة نوجزها في النقاط الآتية:

      - نشر ثقافة الابتكار، فمن شأن التفكير التصميمي أن يحفّز ثقافة الابتكار والتفكير خارج الأطر التقليدية ما يؤدي إلى أفكارٍ مبتكرةٍ مؤثرةٍ.

      - حلّ المشكلات الواقعية وتحديد أسبابها الجذرية وبالتالي توليد حلولٍ متعددةٍ.

      - تعزيز العمل الجماعي، حيث يُشجع هذا الأسلوب في التفكير على دمج الخبرات والخلفيات المتنوعة لأعضاء الفريق، مما يُثري النهج التعاوني في حلّ المشكلات ويساهم في إيجاد أفكارٍ أكثر ابتكارًا وشموليةً.

      - زيادة نسبة الإيرادات، وقد كَشف تقرير صادر عن شركة مَكِنْزِي McKinsey  Company ([2]) أن الشركات التي تعطي الأولوية للتفكير التصميمي تزيد إيراداتها بنسبة 32٪ وتحقق عوائد أعلى للمساهمين بنسبة 56٪ مقارنة بأقرانها.

      - زيادة عائدات الاستثمار بنسبة 300 بالمائة وفقًا لما أفادته شركة IBM([3]).

       

      3- مراحل التفكير التصميمي:

      تتصف مراحل التفكير التصميمي (Design Thinking) بأنها خطوات مترابطة (شبكية) وليست خطية تراتيبية، فيمكن أن تسبق خطوة معينة خطوة أخرى في مشروع ما، ويمكن أن تتأخر عنها مرة ثانية.

      ويمر التفكير التصميمي بخمس مراحل وفقا لمعهد هاسو بلاتنر الألماني لتصميم التفكير (Hasso Plattner Institute)، وهي:

      المرحلة الأولى: تعاطف واكتشف (Empathize & Discover)

      وتعنى مقابلة المستخدمين أو مراقبتهم في بيئتهم الطبيعية وذلك بغرض فهم مشكلاتهم والتعاطف معهم (الانغماس معهم).

      والمقصود بالتعاطف هنا هو أنك تحاول أن تضع نفسك في مكان هؤلاء العملاء حتى تتعامل مع المشكلة باعتبارك مستخدما لا منشئا.

      مثال: شركة الطيران السنغافورية جمعت مجموعة من المسافرين وسألتهم عن كيفية تصميم قاعة الانتظار

      مثال آخر: شركة أمريكية مختصة في مرض الربو، اجتمعت أهالي المرضى وسألتهم عن كيفية تصميم خدمة مناسبة لأبنائهم.

      المرحلة الثانية: تحديد وتأطير المشكلة (Define) 

      بعد فهم احتياجات المستخدم وجمع المعلومات اللازمة يمكن البدء في تحديد وتأطير المشكلة التي تحتاج إلى حل، وهذه خطوة مهمة جداً لأنها تساعد على تركيز الجهود وتشكيل رؤية واضحة لتجنب حل المشكلة الخاطئة.

      وبناء على ما ذكرناه أن التفكير التصميمي ليس خطيا فيمكنك الرجوع إلى المرحلة الأولى وسؤال المستخدمين: هل فهمت مشكلتك كما تراها أنت؟

      المرحلة الثالثة: توليد التفكير (Ideate)

      بمجرد تحديد المشكلة الحقيقية التي يعاني منها المستخدم، تبدأ بعدها عملية توليد الأفكار عبر ورشات عمل بهدف اقتراح أكبر عدد ممكن من الحلول، وفي هذه مرحلة يُمنع إطلاق الأحكام إزاء هذه الحلول، أو إقصاء الأفكار المقترحة، بل تحاول أنّ تُشجع الفريق على الإبداع والتفكير خارج الصندوق.

      ويمكن أن تستعين بأدوات مساعدة مثل: العصف الذهني والرسوم والخرائط الذهنية.

      المرحلة الرابعة: صناعة النموذج الأولي لعرضه على المستخدمين  (Prototype)

      وهنا نقوم بإقتناء أفضل الأفكار التي تم اقتراحها في الخطوة السابقة، ووضع نماذج أولية بسيطة (غير نهائية) لهذه الأفكار بغية تطبيقها على المستخدمين.

      وهذه الخطوة مهمة لأنها تُتيح اختبار الفكرة وإجراء تحسينات قبل إطلاق المنتج أو الخدمة النهائية، وبالتالي التقليل من الكلفة.

      مثال: لنفترض أن مستثمرا أراد أن يشيد مركزا تجاريا يتناسب مع تطلعات الزبائن في منطقته، ففي هذه الحالة يضع مجسّما بالعجين أو الكرتون، ثم يعود (لأن التفكير التصميمي ليس خطيا) إلى سؤال المستخدمين الحقيقين عن رأيهم في هذا النموذج الأولي.

      المرحلة الخامسة: التنفيذ والتكرار (Iteration)

      بمجرد اختبار النماذج الأولية وإجراء التحسينات، يمكن إطلاق المنتج أو الخدمة النهائية لمعرفة آراء مجموعة محددة من المستخدمين الحقيقيين، وذلك بغرض تصحيح الأخطاء قبل اعتماد المنتج بصفة نهائية.

      وتعتبر هذه المرحلة من أصعب المراحل في مجال الإبداع والابتكار. يقول james Dyson: قمت بحوالي 4500 اختبار لتطوير أول مكنسة كهربائية.

       

      مثال: ضبط لقاحات الأطفال بطريقة التفكير التصميمي:

      - تعاطف مع المستخدمين: نسيان الأولياء مواعيد (متابعة) اللقاحات، والتعاطف معهم.

      - تحديد المشكلة:

      - توليد الأفكار: رسائل نصية،

      - نموذج أولي: تطبيق

      - التجريب: تجريبه على مجموعة من الأولياء.

      4- أدوات التفكير التصميمي:

      هناك العديد من أدوات التفكير التصميمي التي يمكن استخدامها أثناء عملية التصميم، وهي عبارة عن أدوات وتطبيقات برمجية تجعل العمل الجماعي وعملية التفكير أسهل وأكثر فاعلية، من هذه الأدوات:

      ClickUp

      هي أداة لإدارة المشاريع، يمكن استخدامها لإدارة جميع جوانب مشروع التفكير التصميمي من الفكرة إلى النماذج الأولية وصولاً للاختبار النهائي.

      Make My Persona

      هي أداة لإنشاء شخصيات وتمثيلات خيالية للعملاء المستهدفين لمنتج أو خدمة ما، يمكن استخدام هذه التمثيلات الافتراضية لفهم احتياجات العميل ورغباته.

      Hotjar & SessionLab

      هي أدوات تحليل تلقائي تقوم بإحصاء تحركات وتفاعل المستخدمين مع المنتج أو الخدمة.

      تعمل على تحليل جلسات المستخدم وتتبع سلوكه مثل المكان الذي ينقر عليه، والمدة التي يقضيها على صفحة ما في الموقع، ومن ثم يمكن استخدام هذه المعلومات لتحسين تصميم الخدمة وجعلها أفضل.

      Optimizely

      هي أداة تُستخدم لاختبار إصدارات مختلفة من موقع الويب أو التطبيق لمعرفة أيهما يعمل بشكل أفضل،  يمكن اختبار عدة تصميمات مختلفة لمعرفة أي منها يؤدي إلى تحويلات أعلى لموقعك.

      Stormboard & Miro

      أدوات تُسهل عملية تبادل الأفكار ومشاركة الملاحظات وبناء النماذج أولية.

       

      InVision

      هي أداة نماذج أولية، تقوم بإنشاء نماذج أولية تفاعلية لمواقع الويب والتطبيقات. يمكن بناء نماذج أولية تجريبية تبدو وكأنها حقيقية يمكنك من خلالها الحصول على تعليقات من المستخدمين وإجراء تغييرات قبل إطلاق المنتج النهائي.

       

                    5- تجارب ناجحة:

      - تطبيق أوبر (Uber):

      من أبرز التجارب الملهمة في الشركات الناشئة هي تجربة شركة أوبر، اتبعت أسلوب التفكير التصميمي لإنشاء تطبيق "Uber" ركزوا من خلاله على الميزات التي تتمحور حول المستخدم مثل التتبع المباشر والدفع السلس وتقييمات السائقين، وذلك عزز التجربة الإجمالية لكل من الركاب والسائقين.

      -       تجربة قطر للمياه:

      وكذلك من تطبيقات التفكير التصميمي في الوطن العربي استخدام مؤسسة قطر (Qatar  Foundation)  التفكير التصميمي لمواجهة التحديات المتعلقة بإدارة المياه وتطوير حلول مستدامة، دخلت مؤسسة قطر في شراكة مع معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا (MIT) لإنشاء مختبر التفكير التصميمي. يعمل المعمل على ابتكار طرق لجمع المياه وتخزينها، وتطوير طرق جديدة لاستخدام المياه بشكل أكثر كفاءة.

      -       شركة (Bibbentuckers) لغسل الملابس:

      قرر روبرت أن ينشأ متجر لغسل الملابس بالبخار، حيث أجرى عشرات المقابلات بغرض جمع البيانات الكافية عن احتياجات ورغبات العملات، وعن إمكانية تميز خدماته في السوق، لتصبح شركته من أفضل شركات تنظيف الملابس بالبخار من حيث جودة الخدمة وراحة العملاء (التسليم في المواعيد المحددة، الترقيم الآلي للملابس).

      -       شركة النظارات (Warby Parker):

      كذلك استخدمت   وهي شركة نظارات، التفكير التصميمي لتحدي صناعة النظارات التقليدية، حيث طورت منصة تسمح للعملاء بتجربة النظارات في المنزل قبل شرائها.

       

      §        تكليف:

      في ضوء ما درسته حول استراتيجية التفكير التصميمي حاول التعريف بإحدى الشركات الناشئة التي اعتمدت هذا المنهج.

      §        تكليف (2):

      لاحظت زيادة معدل النفايات البلاستيكية في المنطقة، فاهتديت إلى فكرة مفادها استخدام المواد البديلة للبلاستيك.

      حاول تطبيق خطوات التفكير التصميمي على هذه الفكرة.

      §        تكليف (3):

      تحدث المختصون – إلى جانب طريقة التصميم التفكيري- عن أدوات وأساليب إبتكارية أخرى، وهي: العصف الذهني، أسلوب دلفي، أسلوب الجماعة الصورية، أسلوب القبعات الستة، بناء السيناريوهات، وطريقة triz

       

      §        مراجع مساعدة:

      https://growenterprise.co.uk/

       

       

       


      ([1]) 

      ([2])  شركة استشارات أمريكية تأسست سنة 1926، وتوظف أزيد من 45 ألف موظف، تجري تحليل نوعي وكمي لتقييم قرارات الإدارة عبر القطاعين العام والخاص.

      ([3])  International Business Machines Corporation : شركة تكنولوجيا أمريكية متعددة الجنسيات، تأسست سنة 1911، لها حضور في أكثر من 175 دولة

       


      • المحاضرة الثالثة: تحديد الفئة المستهدفة


         

        المحور الثاني

         تحديد الفئة المستهدفة (الجمهور)

        مقدمة:

        سبق البيان أن المنشيء يحدد المشكلة إنطلاقا من الواقع التصريفي للناس،

        ويُعَدّ تحديد هوية الجمهور المستهدف أحد أهم العناصر الأساسية في نجاح المشاريع الناشئة، حيث يتوجب على المنشئ إجراء دراسات معمقة حول الفئة المستهدفة من العملاء التي ستكون الأكثر استجابة للمنتج الجديد أو الخدمة الجديدة.

        أهمية تحديد الفئة المستهدفة:

        والهدف من تحديد الجمهور هو توجيه العملية الابتكارية نحو أهداف حقيقة بغرض ضمان نجاحها واستمراريتها.

        شروط الجمهور المستهدف:

        -أن يكون معرفا بدقة( Identifiable)

        -إمكانية القياس (Measurabbility)

        ويعني: خضوع البيانات المتحصل عليها للقياس

        محمد عبد الرحيم، التسويق المعاصر، (القاهرة، جامعة القاهرة، 2007)، ص113.

        -له حجم كاف  size)  Adequate

        -يمكن الوصول إليه  (Accessible)

         

        1- التعريف بالعملية:

        الجمهور المستهدف هو مجموعة من الأشخاص الذين لديهم اهتمامات وديموغرافيات وسلوك مشتركة نسبيا.

        ويُقصد بتحديد الفئة المستهدفة: تعيين الشريحة المثلى من العملاء التي يستهدفها المنشيء، وذلك بغرض تحديد اهتماماتهم واحتياجاتهم.

         

        2- خطوات تحديد وتحليل الفئة المستهدفة:

        2-1- تحديد العوامل الرئيسية المؤثرة في تجزئة السوق(Segmentation factors):

        يختلف الجمهور بحاجاتهم، مصادرهم، مواقعهم، مواقفهم الشرائية، أنماطهم السلوكية، وبسبب هذه الاختلافات، فإنه يمكن تقسيمهم إلى مجموعات (شرائح)، بحيث تحوي كل شريحة على أفراد تجمعهم خصائص مشابهة، اعتمادا على المعايير الآتية: ( أمجد الجنباز، ص9).

        المعيار الأول: المنطقة الجغرافية المشتركة (Geographic Segmentation):

        ونعني بها تحديد مكان تواجد الشريحة المستهدفة وتجزئة السوق إلى وحدات جغرافية مختلفة: المناطق، الولايات، الأقاليم، المدن، الأحياء..(الصيرفي، ص63).

        وذلك إنطلاقا من حقيقة مؤدّاها أن العملاء الذين يعيشون بنفس المنطقة الجغرافية يشتركون في الحاجات والمتطلبات، ويسمح لك فهم ذلك بتحديد المنتج المناسب لهم.

        ويعد التقسيم الأساس الجغرافي من أقدم الطريق المستخدمة في تقسيم السوق،

        مثال: تسويق سيارات هيونداي وكيا للدول الخليجية مراعاة لتحمل هذه السيارات لدرجات الحرارة المرتفعة.

         

        المعيار الثاني: الخصائص الديموغرافية(Demographic Sementation) :

        حيث يتم تحديد الجمهور عن طريق الخصائص الديموغرافية للفئة المستهدفة، كالعمر (شباب أو أطفال مثلا)، و الجنس( ذكر أو أنثى)، والديانة، والدخل، والمستوى التعليمي، والمهنة.

        ويعتبر المتغير الديمفراغي أحد أكثر أشكال تقسيم السوق استخدامًا، لأنه يعتمد على معرفة كيفية استخدام العملاء لمنتجاتك وخدماتك ومقدار استعدادهم لدفع ثمنها.

        مثال: ستركز شركة تبيع الملابس الشتوية جهودها التسويقية على المناطق ذات المناخ البارد، مثل الولايات الشمالية أو البلدان ذات الشتاء الثلجي. ومن خلال استهداف هذه المناطق المحددة، يمكن للشركة زيادة ميزانيتها التسويقية وتحقيق مبيعات أعلى من خلال تقديم المنتجات ذات الصلة والمطلوبة في تلك المناطق.

        المعيار الثالث: الخصائص النفسية (السيكوغرافية):

        تجميع الجمهور المستهدف بناءً على سلوكهم وأسلوب حياتهم ومواقفهم واهتماماتهم.

        كالانعزال أو التحمس أو المخاطرة،

        ويتم التوصل إلى ذلك عن طريق الاستطلاعات والمقابلات ودراسات الحالة أن تكون ناجحة في تجميع هذا النوع من الاستنتاجات.

         

        المعيار الرابع: سلوك العملاء(التجزئة السلوكية):

        ظهرت الحاجة إلى استخدام هذا الأساس لتقسيم السوق كنتيجة لاكتشاف أن حاجات العملاء تختلف بحسب بعض العوامل، كاتجاه وأنماط الحياة والعوامل الشخصية (بنين، ص58).

         

        يركز التقسيم السلوكي على ردود فعل محددة، أي سلوكيات المستهلك وأنماطه والطريقة التي يمر بها العملاء من خلال عمليات صنع القرار والشراء.

        مثال: من الممكن افتتاح نادي رياضي يستهدف العملاء الموجودين في مدينة أم البواقي (تقسيم جغرافي)، ولديهم دخل منخفض (تقسيم ديموغرافي)، ولديهم هوس بكمال الأجسام (تقسيم نفسي).

         

        2-2- تحديد القيمة المضافة:

        بعد معرفة الشريحة التي سنستخدمها في المشروع (أم البواقي، دخل منخفض، هوس بالرياضة)، نشرع في دراسة احتياجات هذه الشريحة ( أمجد الجمباز، ص11).

        لنفترض أن لدينا فكرة لصناعة جهاز يقوم بتقشير البطاطا باستخدام الطاقة الشمسية، ماذا لو قمنا بتصنيع هذا الجهاز دون معرفة احتياجات العملاء، قد نكتشف مثلا أن العملاء لا يأكلون البطاطا أصلا، أو أنهم يستمتعون بتقشيرها دون الحاجة إلى معدات ( أمجد، ص12).

        ومن أسهل الطريق لدراسة احتياجات العملاء هو نموذج pain,Gain and jobs ويعني: دراسة آلام ومكاسب ووظائف العملاء (الكسندر، تصميم القيمة المقترحة).

        ·        آلام العملاء pain:

        وهنا ندرس الآلام التي يعاني منها العملاء، فهل لديهم مشكلة في إزدحام المواصلات، أو غلاء الأسعار..

        وبعد إيجاد الألم لدى العميل علينا أن نبدأ بالبحث عن طرق لإزالة هذا الألم أو تخفيفه، كأن نوفر طرقا للشراء عبر الإنترنت مثلا، أو نوفر خدمة التوصيل.

        ·        المكاسب:Gain:

        وهنا نبحث عن أناس يعيشون حياة جيدة لكنهم يسعون إلى تطويرها والحصول على مكاسب إضافية، كدخل إضافي، أو دورات تدريبية.

        مثال: مشروع يسير يوفر مكاسب إضافية للموظفين.

        ·        الوظائف jobs :

        وهنا نقوم بتحليل الوظائف والأعمال التي يقوم بها الناس بشكل إعتيادي، ونبحث عن طرق لتسهيل هذه الوظائف.

         

        سؤال: ما الفرق بين الوظائف والمكاسب؟

        في الوظيفة يقوم الشخص بالعمل المطلوب في جميع الأحوال، لكننا نبحث له عن طريق لتسهيل عمله. أما في المكاسب فإن العمل لم يُنجز أساسا، وإنما نحن من وفرناه له.

        مثال: توفير خدمة الكتب المسموعة (مثل موقع Audible) يمكن الشخص من الاستماع إلى الكب أثناء القيادة.

        مثال: دفع الفواتير عن طريق الانترنت(تسهيل؛ لأن الجميع يدفع)

        3- دراسة البيانات:

        لتحديد الجمهور المستهدف لمشروعك، يجب أن تقوم بدراسة السوق وتحليل البيانات المتاحة. استكشف السوق بعناية وتعرف على العملاء المحتملين ومنافسيك. ابحث عن المعلومات التي تساعدك في فهم اهتمامات واحتياجات الجمهور المستهدف واكتشاف الفرص الموجودة في السوق.

        قم بتحليل البيانات المتاحة لديك، مثل الأرقام المالية، والبيانات التجارية، والمشتريات السابقة، والتفاعلات على وسائل التواصل الاجتماعي. استخدم هذه البيانات لتحديد السمات المشتركة للعملاء المحتملين والفئات العمرية والديموغرافيات المهتمة أي الخصائص السكانية التي تهتم بمنتجاتك أو خدماتك مثل العمر والجنس والدخل والموقع الجغرافي وغيرها..

        مثال: الخطأ الذي وقعت فيه شركة جنرال موتورز الأمريكية عندما طرحت موديل بويك رياتا في أسواق العالم الثالث، ونسيت منافسة الشركات اليابانية هناك، فسجلت خسائر بقيمة 27 ألف دولار.

        مثال: الشركة اليابانية هوندا طرحت دراجاتها البخارية في السوق الأمريكية، فلم تنسجم مع الطرق الأمريكية، فاضطرت إلى تعديلها سبع مرات خلال سنتين.

        مراجع المحاضرة:

        -محمد الصيرفي،مبادئ التسويق، (القاهرة: مؤسسة حورس الدولية 2005).

        محمد عبد الرحيم، التسويق المعاصر، (القاهرة، جامعة القاهرة، 2007)، ص113.

         

         

         

         

         

         

         


        • المحور الرابع: القيمة المالية للمشروع المؤسسة (هيكل التكاليف والأرباح)


          تمهيد:

          انبثقت دراسة الجدوى من صلب النظرية الاقتصادية، التي تنظر إلى الموارد الاقتصادية المتاحة للاستثمار بأنها نادرة نسبيا، ولذا تعين استخدامها بشكل أمثل، ومن هنا ظهرت الحاجة إلى علم دراسة الجدوى بحسبانها إحدى أدوات التخطيط الاستراتيجي التي تساعد على إتخاذ القرار الاستثماري بصورة سليمة، لإثبات ربحية المشروع وجدارته الائتمانية.

          1-  تعريف القيمة الجدوى المالية:

          يعود ظهور هذه الأداة العلمية إلى سنة 1936 عندما أصدرت الولايات المتحدة الأمريكية قانون التحكم في الفيضانات، الذي يجيز إقامة مشروعات مقاومة للفيضان في حالة تفوق منافعها عن تكاليفها، ثم تطوّر العمل بها سنة 1950 في الكتاب الذي أصدرته لجنة فيدرالية بأمريكا تحت اسم (الكتاب الأخضر) ([1])، ثم تم تطويره البنك الدولي سنة 1975، و1993 ليشكل أحد الفروع المهمة للاقتصاد التطبيقي، ويستمد منهجيته من النظرية الاقتصادية بشقيها الجزئي والكلي، ومتأثرا ببعض العلوم المساعدة، كالمحاسبة والإدارة وبحوث العمليات([2]).

          وتعرف دراسات الجدوى بأنها: مجموعة من الدراسات النظرية المتكاملة التي تبحث مقدار النفعية التي يُحقّقها مشروع استثماري([3]).

          2- خصائص الجدوى المالية:

          - التراتبية: مراحل متعاقبة لا يصح الانتقال إلى مرحلة إلا بعد استكمال المرحلة التي تسبقها وهكذا.

          - الترابط والتكامل، حيث إن نتائج كل مرحلة تمثل مداخلات للمرحلة التي تليها.

          - استباقية استشرافية، تستند إلى الأساس الحدّي، بمعنى أنها لا تستهدف المشاريع القائمة، وإنما تستشرف إقامة مشاريع استثمارية جديد([4]).

          - استارة الخبراء، فكلّ مرحلة من مراحل دراسة الجدوى تحتاج إلى نوع معين من الخبرة.

          3- أهمية دراسة الجدوى المالية:

          تكمن أهمية دراسة الجدوى المالية فيما يلي([5])

          - المفاضلة بين مختلف الفرص الاستثمارية واتخاذ القرار السليم.

          - تحديد مصادر التمويل المشروع ومدى قدرتها على تزويده بالأموال اللازمة.

          - الحفاظ على الموارد النادرة من الضياع سيما في المشاريع الكبيرة ذات الموارد الضخمة.

          - ترشيد القرارات الاستثمارية.

          - تساعد البنك على معرفة ظروف وأحوال البيئة التي يعمل فيها المشروع بغرض تحجيم المخاطر ورفع درجة التأكد من إمكانية استرداد القرض في موعده([6]).

          4- مراحل دراسة الجدوى المالية:

          تبدأ دراسة الجدوى عند ظهور فرصة استثمارية في أحد الأنشطة الاقتصادية، ثم تتحول إلى فكرة موجهة لتحليل المعلومات المتحصل عليها، ثم دراسة الجدوى الإبتدائية، ثم التفصيلية، فإذا ثبتت جدوى المشروع، انتقل المستثمر إلى مرحلة تطبيق معايير المشروع، ثم مرحلة تحليل الحساسية للمشاريع، ثم اتخاذ القرار الاستثماري.

          وفيما يلي بيان لهذه الخطوات:

          5-1- دراسة الجدوى المبدئية:  

          تهدف إلى إعطاء فكرة أولية عن المشروع الاستثماري ومستلزماته البشرية والمالية (تخمين أولي)

          وتسعى هذه الدراسة إلى المساعدة على اتخاذ القرار المناسب بشأن المضي في دراسة المشروع وتبرير النفقات التي ستصرف على إعداد الجدوى التفصيلية.

          وفي هذه المرحلة يحاول المستثمر أن يتأكد من انتفاء الموانع التي تعيق نجاح مشروعه، وهي:

          ·        موانع تشريعية (قانونية)=بناء عمارات شاهقة في مناطق الهضاب العليا.

          ·        موانع تعلق بالمنطقة (الموقع)=مشروع صناعي على أرض فلاحية.

          ·        موانع بيئية =مصنع الإسمنت في منطقة عمراينة.

          ·        موانع تكنولوجية

          ·        موانع دينية

          5-2- دراسة الجدوى السوقية: 

          وهي مجموعة من الأسس والتقديرات التي تهدف إلى التعرف على الجوانب المختلفة لسوق المنتج/ الخدمة الذي يرغب المستثمر في إنتاجه، وذلك بهدف تقدير حجم المبيعات الحالية والمرتقبة ورسم السياسة التسويقية المناسبة (التسعير، الترويج، التوزيع..)، وقياس درجة المنافسة، وتخطيط الحملات التسويقي


          5-3- الدراسة الفنية:

          وتشمل كل ما هو مرتبط بإنشاء المشروع وتشييد أقسامه وإقامة آلاته، وتحديد احتياجاته، وبصفة عامة فإن الدراسة الفنية تشمل:

          - الدراسة الهندسية للمشروع، وتتضمن:

          ·        دراسة موقع المشروع

          ·        تحديد المساحة المطلوبة

          ·        الآلات والمعدات المطلوبة

          ·        احتياجات المشروع من الطاقة

          ·        احتياجات المشروع من الأثاث ووسائل النقل

          ·        احتياجات المشروع من العمالة.

          - الدراسة الفنية للمشروع، وتتضمن:

          ·        تقدير التكاليف الاستثمارية للمشروع.

          ·        تقدير تكاليف التشغيل لسنة قياسية.

          5-4- الدراسة المالية:

          ويتم فيها تحليل البيانات المتحصل عليها في المراحل السابقة، وتشمل:

          ·        قياس قدرة المشروع على استرداد الاستثمارات التي سيتحملها

          ·        قياس ربحية المشروع وقدرته على تحقيق عائد مقبول.

          ·        قياس قدرة المشروع على الوفاء بالتزاماته تجاه مصادر التمويل (البنك، الأفراد). 

           

          [1]))  انظر: عبد الحميد الشورابي، إدارة المخاطر الإئتمانية، (الإسكندرية: دار المعارف، 2002)، ص107.

          [2]))  انظر: تمجغدين نور الدين، دراسات الجدوى الاقتصادية بين المتطلبات النظرية والإشكالات العملية، مجلة الباحث، ع7، 2009، ص206.

          [3]))  انظر: مهري عبد المالك، دراسة الجدوى المالية للمشروعات الاستثمارية، رسالة ماجستير، جامعة تبسة،2012/2013، ص25، ومحمد زويل،دراسة الجدوى وإدارة المشاريع الصغيرة، (الإسكندرية: دار الوفاء، 2007)، ص38.

          [4]))  انظر: طلال كداوي، تقييم القرارات الاستثمارية، (عمان: دار اليازوري)، ص28.

          [5]))  انظر: بسيوني، 2011، ص35، والموسوي، 2017، ص898.

          [6]))  انظر: عبد الحميد الشورابي، إدارة المخاطر الإئتمانية، (الإسكندرية: دار المعارف، 2002)، ص107.